建國后30年喝清香，改革開(kāi)放后30年喝濃香，消費升級時(shí)代喝醬香。隨著(zhù)全國醬酒氛圍的日益熱烈，坐擁200億酒水市場(chǎng)規模的福建省潛力凸顯。福鼎市豐雨凌商貿有限公司董事長(cháng)尤鋒敏銳地捕捉到了這一趨勢，于今年8月份正式與黃金醬酒攜手，全面負責福建寧德（閩東）市場(chǎng)的開(kāi)拓布局。

8月份啟動(dòng)市場(chǎng)，9月份完成區縣招商，10月份全面鋪開(kāi)所轄區域核心市場(chǎng)。短短三個(gè)月時(shí)間，尤鋒有重點(diǎn)、有節奏地推動(dòng)市場(chǎng)策略密集落地，助力黃金醬酒福建大區快速攻占核心下沉渠道，也為眾多尋求出路的經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)思考與借鑒。

△福鼎市豐雨凌商貿有限公司董事長(cháng)尤鋒

“千里馬”遇“伯樂(lè )”

公司發(fā)展戰略規劃再升級

福鼎市豐雨凌商貿有限公司自2004年開(kāi)始注冊運營(yíng)，最早以百威代理起家。從零起步，到現在年銷(xiāo)售規模接近2個(gè)億，尤鋒憑借獨特的經(jīng)營(yíng)策略，對當地渠道精耕細作到極致，從而做到產(chǎn)品的廣泛覆蓋、快速走量。

近幾年，隨著(zhù)白酒行業(yè)逐步回暖，加上茅臺的強勢帶動(dòng)，高端白酒尤其是醬酒板塊表現強勁，熱度持續提升。尤鋒察覺(jué)到了市場(chǎng)的這一重要變化，并于2019年正式將業(yè)務(wù)重心轉移到白酒領(lǐng)域，“早期福建省洋酒、紅酒火爆，但是存在品質(zhì)良莠不齊、產(chǎn)品真假難辨的問(wèn)題，所以白酒逐漸成為當地消費者青睞的品類(lèi)?！?/span>

尤鋒介紹道，公司轉型以來(lái)重點(diǎn)代理了幾個(gè)品牌，也取得了一定成績(jì)，但是都不足以帶動(dòng)公司在未來(lái)實(shí)現“質(zhì)”的飛躍。今年6月份，尤鋒接觸到了黃金醬酒，便第一時(shí)間前往黃金醬酒酒廠(chǎng)考察調研。通過(guò)實(shí)地探訪(fǎng)，他詳細了解了黃金醬酒的品牌實(shí)力、經(jīng)營(yíng)模式、產(chǎn)品品質(zhì)以及未來(lái)規劃等基本情況，同時(shí)也堅定了與黃金醬酒合作的決心。

談及選擇黃金醬酒的原因，尤鋒認為主要看中它的未來(lái)潛力：“第一，有品牌基礎，巨人集團背書(shū)加上專(zhuān)業(yè)運營(yíng)團隊，賦予黃金醬酒更好前景；第二，品質(zhì)有保障，酒廠(chǎng)位于茅臺鎮醬酒核心產(chǎn)區，同時(shí)龍則河大師在醬酒勾調方面非常專(zhuān)業(yè)，有利于長(cháng)線(xiàn)發(fā)展；第三，價(jià)格體系目前相對不透明，能給與我們足夠大的渠道運作空間?！?/span>

從開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，到接觸酒水行業(yè)，到投入黃金醬酒事業(yè)，尤鋒的每一次選擇都非常慎重，但同時(shí)一旦確定目標，便會(huì )不遺余力投入。“要養活公司一百三十多人不容易，這幾年為公司付出了很多，身體狀況也不太理想?！彼寡缘?。

據他介紹，寧德8月份正式啟動(dòng)市場(chǎng)，第一輪招商的時(shí)候自己剛剛手術(shù)沒(méi)多久，還處于康復階段，但自己依舊會(huì )凡事親力親為，把控每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節。初期這段時(shí)間，他幾乎每天早上六七點(diǎn)就起床，常常到深夜還在工作?！斑@種情況在酒水行業(yè)還是挺普遍的，”尤鋒笑稱(chēng)，“尤其是，我認為這是個(gè)機遇?！?/span>

他將黃金醬酒當做公司的第三次轉型機會(huì )，從市場(chǎng)推進(jìn)來(lái)看，效果也是顯著(zhù)的。“就寧德市場(chǎng)整體來(lái)看，我們的拓展速度是最快的，在9月份就完成了各區縣的招商，然后通過(guò)品鑒會(huì )、婚宴以及茶行、商超終端等多種形式觸達消費者，快速占領(lǐng)了寧德市區、福鼎、福安、霞浦等核心市場(chǎng)?！?/span>

發(fā)揮“地主”優(yōu)勢

三大策略助力笑傲閩東

近三年來(lái)，在茅臺酒的引領(lǐng)下，福建市場(chǎng)醬酒氛圍火熱，醬香型白酒占據中高端白酒市場(chǎng)70%左右的市場(chǎng)份額。然而另一方面，福建當地本土化強勢品牌缺位，市場(chǎng)份額占比高達30%的茅臺也因為產(chǎn)能原因，遠遠不能滿(mǎn)足日益增長(cháng)的市場(chǎng)需要。

一般而言，中高端白酒價(jià)格帶為400-1000元，黃金醬酒三款主推品在此價(jià)位區間內形成階梯性定價(jià)，全面涵蓋中端、次高端、高端三大消費市場(chǎng)?！包S金醬酒在品牌、品質(zhì)、產(chǎn)品結構、價(jià)格等多方面表現不俗，通過(guò)系統運作后，是可以快速起量的?！庇蠕h如此評價(jià)。

基于多年深耕寧德市場(chǎng)積累的豐富經(jīng)驗和渠道資源，尤鋒擬定了三大發(fā)展策略，環(huán)環(huán)相扣，逐步深化。

△福鼎市豐雨凌商貿有限公司黃金醬酒出庫現場(chǎng)

首先，搭建核心團隊是關(guān)鍵——包括營(yíng)銷(xiāo)團隊和分銷(xiāo)客戶(hù)團隊。

其一，以福建寧德市區、福鼎、福安、霞浦四個(gè)區域為核心市場(chǎng)，組建一支以團購人員為主的年輕化營(yíng)銷(xiāo)團隊。他們在當地擁有強大社會(huì )關(guān)系網(wǎng)，人脈、圈層資源豐富，同時(shí)對酒水行業(yè)充滿(mǎn)熱情。“他們本身對黃金醬酒的品質(zhì)高度認可，通過(guò)組織非正式品鑒會(huì )、參與私人宴請等形式，帶動(dòng)目標人群及圈層對產(chǎn)品的體驗了解。逐漸地，一群人帶動(dòng)另一群人，一個(gè)圈層帶動(dòng)另一個(gè)圈層，最終在整個(gè)大圈子里形成濃厚的黃金醬酒品鑒氛圍?！?/span>

其二，面向福建寧德各大縣級市場(chǎng)尋求有能力、有經(jīng)驗、有渠道的分銷(xiāo)商，搭建立體分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。對于經(jīng)銷(xiāo)伙伴的選擇，尤鋒也有自己的見(jiàn)解：“一些品牌在招商過(guò)程中難以進(jìn)展，因為他們瞄準的成熟的經(jīng)銷(xiāo)體系對利潤非常敏感，而我們前期會(huì )選擇比較年輕的分銷(xiāo)商，有利于快速推進(jìn)項目落地”。目前，黃金醬酒寧德分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )已覆蓋寧德、福鼎、福安、霞浦、周寧、柘榮、古田等各大縣級市場(chǎng)。

△福鼎市豐雨凌商貿有限公司團隊

搭建好團隊，接下來(lái)便是核心工作的梳理和規劃?；趯幍率袌?chǎng)的發(fā)展現狀，尤鋒制定了“以團購為主，渠道分銷(xiāo)為輔，兩者同步啟動(dòng)但側重團購”的發(fā)展策略。他認為，黃金醬酒的價(jià)格體系在寧德屬于偏高檔的，如果過(guò)早密集下沉到各個(gè)渠道，可能會(huì )導致價(jià)格浮動(dòng)過(guò)快。團購體系與分銷(xiāo)體系主次分明、雙線(xiàn)并行，令寧德市場(chǎng)的拓展快中帶穩。

除了核心團隊和市場(chǎng)策略，打造行之有效的價(jià)格體系也是尤鋒的工作重點(diǎn)。“我們根據市場(chǎng)情況，將寧德市場(chǎng)價(jià)格體系分為四個(gè)類(lèi)型：團購、團購代理、核心分銷(xiāo)區域、核心分銷(xiāo)區域下級渠道。這里面有一定區別，但整體差別不大?！庇蠕h分享道，“我們必須設置具有強競爭力的價(jià)格體系，來(lái)保障所有分銷(xiāo)商的利潤”。

當前，黃金醬酒加快推進(jìn)全國化市場(chǎng)布局，以華北、華東、華中、西南、西北、東南、東北七大區域為核心根據地，系統打造省會(huì )戰略市場(chǎng)、地級重點(diǎn)市場(chǎng)以及區縣強勢市場(chǎng)。福建寧德當前白酒品牌林立，除了茅臺，尚未出現其他勢能強勁的品牌，黃金醬酒此時(shí)進(jìn)入將有利于助推本地醬酒市場(chǎng)持續擴容。“我們的一大目標，是要成為閩東最大的醬酒經(jīng)銷(xiāo)公司”，尤鋒表示，“搭上了黃金醬酒這趟高速列車(chē)，未來(lái)發(fā)展前景可觀(guān)，期待我們共同突破，走向輝煌?！?/span>